ACCOUNT- EN DEALPLANNING
“Strategy without tactics is the slowest route to victory. Tactics without strategy is the noise before defeat.”
Sun Tzu
Het First Base Playbook is een werkmethodiek voor complexe verkooptrajecten. Het legt per klant en per opportunity vast wat je weet, wat je aanneemt en wat je nog moet uitzoeken, en brengt zodoende je gaps in kaart.
Werkt direct in de browser. Geen installatie, geen account, geen gegevens die je computer verlaten.
DE UITDAGING
Trajecten lopen zelden mis op inzet en productkennis.
Ze lopen mis omdat er te laat duidelijk werd wie er meebesliste, hoe hard de urgentie werkelijk was, en waarom de klant nu juist voor jou zou kiezen. Drie vragen die iedereen kent en die in de waan van de dag zelden op papier komen.
01
PRAAT JE OP HET JUISTE NIVEAU?
Je praat maandenlang met iemand die enthousiast is maar niet beslist. Alsnog omhoog schakelen betekent je contactpersoon passeren, precies degene die jou het leven moeilijk kan maken.
02
WANNEER STAAT DE OMZET IN DE BOEKEN?
Er staat een sluitingsdatum in de prognose, maar er is niets aan klantzijde dat die datum afdwingt. Geen aflopend contract, geen audit, geen incident. Dan is het jouw wens, niet zijn of haar plan.
03
ONDERSCHEID VANUIT KLANTPERSPECTIEF
De snelste response-tijd van Nederland is een mooi verhaal, maar heeft weinig waarde als de inkoper voornamelijk op prijs stuurt. Heb je in kaart waar je precies het verschil gaat maken?
DE AANPAK
Twee plannen en vier honken.
Het accountplan beschrijft wat er speelt bij de klant en welke positie je daar wilt innemen. Daaruit komen de verkoopkansen voort, en elke substantiële kans krijgt een eigen dealplan. Dat dealplan loopt langs vier honken; elk honk beantwoordt één vraag.
First Base
Is er daadwerkelijk een sales opportunity? Wat maakt dat er urgentie is, is niets doen ook een optie?
Second Base
Wie beslissen er precies? Welke rollen onderscheid je, belangen, invloed, en op welk niveau ben je binnen?
Third Base
Waarom jij? Wat maakt jouw propositie onderscheidend? Heb je bevestiging daarop gekregen? Wie zijn je concurrenten?
Home Plate
Hoe ga je de deal winnen? Hoe loopt de route naar de handtekening, het beslisproces en welke hobbels zie je nog op de weg naar succes?
Staat het eerste honk op 40 en het derde op 100, dan telt het derde voor 40…
De honken zijn opeenvolgend. Wie het probleem niet kent, weet niet waarin hij onderscheidend is; wie niet weet wie er oordeelt, weet niet voor wie welk argument doorslaggevend is. Daarom voert elk plan twee cijfers: wat je gemeten hebt, en wat daarvan de realiteit is. Het verschil tussen die twee is de eigenlijke uitkomst, de gap die je nog moet overbruggen.
VOOR WIE
Wat een MKB-bedrijf hieraan heeft?
Dit is gebouwd voor organisaties op MKB & MKB+ niveau, een directeur die zelf nog meeverkoopt, en trajecten die maanden duren en meerdere stakeholders aan tafel hebben. Hoe kom je snel tot de kern en bepaal je samen waaraan je je waardevolle resources gaat besteden?
— Een prognose met onderbouwing. De pipeline wordt gewogen met wat je daadwerkelijk weet, niet met een percentage dat iemand uit de lucht heeft gegrepen. Verzwakt je positie, dan zakt de omzetverwachting mee én vice versa.
— Waar besteedt de organisatie haar tijd aan? Je ziet per opportunity wat het je kost aan uren en directietijd, afgezet tegen de kans van slagen. Hoge inzet bij een lage slagingskans is geen doorzettingsvermogen…
— Overdraagbaarheid. Wat in het hoofd van één accountmanager zat, staat op de one pager. Bij ziekte, vakantie of vertrek is deze kennis niet weg.
— Reviews om keuzes te maken. Elk plan levert een lijst met blinde vlekken op. Dat maakt een accountreview effectief en to the point! Het gaat alleen om de zaken waar je het verschil mee gaat maken.
— Één taal in het team. Op de verschillende niveaus binnen de organisatie begrijpt iedereen waar we mee bezig zijn, kent iedereen zijn rol en is iedereen voorbereid voor ieder gesprek om de opportunity een stap verder te brengen in de salesfunnel.
WAT JE NU ZIET
Een werkende demonstratie, geen presentatie.
VIER VERZONNEN KLANTEN
Het Playbook opent met voorbeelddata: vier accountplannen met bijbehorende verkoopkansen, in verschillende stadia en met verschillende problemen. Genoeg om te zien hoe het model werkt.
JE KUNT ER ZELF IN WERKEN
Maak gerust een eigen accountplan of dealplan aan en vul het in. Alles blijft in je eigen browser: er is geen server en geen account. Wij zien er niets van, en met één reset-knop staat de demonstratie weer zoals hij was.
Kijk gerust rond.
Begin bij het dashboard, open een accountplan en klik een blok open. De handleiding in het menu vat de methode in tien minuten samen.